يعتمد التأمين في الأساس على الثقة. يحتاج العملاء إلى الثقة في أن شركة التأمين الخاصة بهم ستكون بجانبهم في أوقات الحاجة.
ومع ذلك، فإن بناء الثقة يشكل تحديًا لأي شركة، ناهيك عن تلك التي تعمل في صناعة يُنظر إليها غالبًا على أنها غير شفافة. يمكن للتسويق التأميني الفعال أن يزيل الغموض عن منتجات التأمين ويعلم الجماهير المستهدفة، مما يؤدي إلى تحسين اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. من الاستراتيجيات التقليدية مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى الأفكار غير التقليدية مثل الآلات الحاسبة، إليك 14 فكرة تسويق تأمين أثبتت نجاحها.
أهمية التسويق في صناعة التأمين
لقد أحدث التحول الرقمي تغييرًا جذريًا في سلوك المستهلكين. فهم يتوقعون تجارب مخصصة واستجابات فورية وتفاعلات سلسة عبر قنوات متعددة.
لا تحتاج شركات التأمين إلى الوصول إلى المستهلكين عبر قناة من اختيارهم فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى استخدام هذه التفاعلات كفرصة للتواصل مع خبراتها. يتطلب الحصول على تأمين طبي إجراء المزيد من الأبحاث مقارنة بشراء شيء من أمازون. من خلال حملة تسويق تأمينية شاملة، يمكنك تحويل المشاركات إلى فرص تعليمية تبني الثقة اللازمة لزيادة مبيعات التأمين.
14 استراتيجية تسويقية مجربة لتعزيز نجاح التأمين
تعتبر كل من الاستراتيجيات التالية مناسبة للتسويق في قطاع التأمين وقد تم اختيارها بناءً على فعاليتها المثبتة. إن الجمع بين هذه الاستراتيجيات يمكن أن يوفر لشركات التأمين أساسًا تسويقيًا قويًا.
تطوير محتوى قيم وتعليمي
بمساعدة المحتوى التعليمي، تستطيع شركات التأمين ترسيخ مصداقيتها وموثوقيتها. وهاتان الصفتان مهمتان للغاية في هذه الصناعة التي تبيع منتجًا يمكن أن يشكل الفارق بين الحياة والموت.
يتيح توزيع المحتوى التعليمي لشركات التأمين معالجة نقاط الضعف الشائعة وتوضيح مفاهيم التأمين المعقدة. يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء:
تدوينة توضح الفرق بين حزم التأمين المختلفة
ورقة بيضاء تستكشف تأثير التغييرات التنظيمية على سياسات التأمين
كتاب إلكتروني يقدم نصائح حول اختيار بوليصة التأمين على المنزل المناسبة
بالإضافة إلى المساعدة في ترسيخ شركة التأمين الخاصة بك كخبير يركز على العملاء في هذا المجال، فإن هذا النوع من النصائح العملية المقدمة في صيغة سهلة الفهم يمكن أن يساعد أيضًا في تنمية العلاقات القوية. بهذه الطريقة، يمكنك توجيه العملاء المحتملين خلال عملية اتخاذ القرار.
قم بإجراء حملات إعلانية مدفوعة
في حين انخفض الإنفاق الإعلاني لوكلاء ووسطاء التأمين في الولايات المتحدة بأكثر من 19% بين عامي 2022 و2023، تظل الإعلانات المدفوعة جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية تسويق تأمينية. يمكن لأدوات التسويق الرقمي مثل إعلانات Google مساعدة شركات التأمين في الوصول إلى الجمهور المستهدف بسرعة وفعالية.
إن الاستراتيجيات العضوية، مثل أفكار تسويق المحتوى التي ناقشناها سابقًا، قد تستغرق وقتًا طويلاً حتى تكتسب زخمًا. من ناحية أخرى، يمكن للإعلانات المدفوعة أن تضع رسالتك على الفور أمام العملاء المحتملين. وهذا مفيد بشكل خاص لشركات التأمين التي تتطلع إلى الترويج لسياسات جديدة أو عروض خاصة.
تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لاستخدام الإعلانات المدفوعة في أنها توفر نقاط بيانات متنوعة يمكنك الاستفادة منها لتحسين أداء إعلانك. يمكنك، على سبيل المثال، استخدام اختبار A/B لتجربة مواد إعلانية مختلفة. يمكن أن يؤدي تغيير بسيط في عنوان أو دعوة لاتخاذ إجراء إلى زيادة عدد العملاء المحتملين.
وفيما يلي بعض الأمثلة على أنواع الإعلانات الفعالة للتسويق في قطاع التأمين:
إعلانات البحث التي تظهر في أعلى صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) عندما يبحث العميل المحتمل عن كلمة رئيسية ذات صلة مثل "بوليصة تأمين سيارة اقتصادية"
عرض الإعلانات التي تظهر على منصات الوسائط الاجتماعية وتتضمن عناصر مرئية مثل مقطع فيديو لشهادة العميل
حملات إعادة الاستهداف التي تعرض محتوى مخصصًا لإعادة التواصل مع الأفراد الذين زاروا موقعك على الويب أو تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك
استثمر في تحسين محركات البحث المحلية
تظل Google واحدة من الأماكن الأولى التي يلجأ إليها الأشخاص للحصول على المعلومات، مما يجعل تحسين نتائج البحث المحلية ضرورة. يعد هذا النوع من الترويج إضافة رائعة للتسويق الشامل للشركات الصغيرة في صناعة التأمين. يعد ملفك التجاري على Google أحد أهم العناصر. اجمعه مع المحتوى المحلي ومراجعات العملاء لمساعدتك في الظهور في عمليات البحث عبر الإنترنت ذات الصلة، مما يسهل على العملاء القريبين العثور عليك.
يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء منشورات مدونة حول مشكلات التأمين الشائعة في المنطقة التي تقدم خدماتك فيها. بهذه الطريقة، يمكنك تطوير محتوى تعليمي وتعزيز تحسين محرك البحث المحلي في الوقت نفسه. بالإضافة إلى منشورات المدونة، قم أيضًا بدمج الكلمات الرئيسية المحلية بشكل استراتيجي في بقية محتوى موقع الويب الخاص بك.
على عكس المحتوى المحلي، لا يمكنك كتابة مراجعات العملاء بنفسك. ومع ذلك، فإن الأمر ليس خارج سيطرتك تمامًا. إذا خصصت الوقت لكتابة رد على مراجعة، فسوف يُظهر ذلك للعملاء الآخرين أنك تقدر مدخلاتهم مما قد يشجعهم على ترك المراجعات. تواصل مع وكالة تحسين محركات البحث للتأمين ، حيث أن خبرتهم في الترويج المحلي أمر بالغ الأهمية للنجاح.
تنفيذ حاسبات التأمين عبر الإنترنت
تعتبر الأدوات التفاعلية مثل حاسبات التأمين من الأدوات الرائعة التي تجذب العملاء المحتملين. إن الوعد بتلقي تقديرات فورية مخصصة من شأنه أن يبقي الزوار على موقعك لفترة أطول ويشجعهم على مشاركة بيانات شخصية قيمة.
في المقابل، يمكن استخدام هذه البيانات لتحسين التسويق المتابع والمنتج الفعلي. يمكنك، على سبيل المثال، استخدام البيانات المجمعة لتقسيم الجمهور وتخصيص الرسائل (المزيد حول هذا لاحقًا).
كما يمكنها أيضًا الكشف عن الاتجاهات والتفضيلات المشتركة. ويمكنك استخدام هذه الرؤى لتعديل منتجات التأمين الخاصة بك بحيث تتوافق بشكل أفضل مع احتياجات جمهورك المستهدف.
الاستفادة من تسويق الفيديو
نظرًا لتعقيد منتجات التأمين، فأنت بحاجة إلى تضمين مقطع فيديو يمكنه تفصيل الشروط والأحكام في خطة تسويق التأمين الخاصة بك. في الواقع، يكشف 88% من المسوقين عبر الفيديو أن الفيديو أدى إلى تحسين فهمهم للعروض التي يقدمونها.
يُعد محتوى الفيديو أيضًا متعدد الاستخدامات للغاية. فهناك أنواع مختلفة من محتوى الفيديو التي يمكنك إنشاؤها ومشاركتها على موقع الويب الخاص بشركتك وصفحات الوسائط الاجتماعية ومنصات الفيديو مثل YouTube.
ستجد شركات التأمين مقاطع الفيديو التوضيحية وشهادات العملاء مفيدة بشكل خاص. كما أن هذين النوعين من مقاطع الفيديو هما أيضًا أكثر حالات الاستخدام شيوعًا لتسويق الفيديو في عام 2024، وفقًا لبحث Wyzowl.
يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء مقطع فيديو قصير يشرح كيفية تقديم مطالبة لتسليط الضوء على سهولة استخدام بوابة العملاء الخاصة بك. ثم، لبناء الثقة، يمكنك إنشاء مقطع فيديو شهادة يشارك فيه العملاء الراضون قصصهم حول كيفية مساعدة شركة التأمين لهم أثناء الأزمة.
إنشاء برنامج إحالة
على الرغم من وجود العديد من منصات الإعلان الرائعة المتاحة، إلا أنها لا تحل محل قوة التسويق الشفهي. فهو في الأساس عبارة عن إعلانات مجانية من العملاء الراضين.
إنه مفيد بشكل خاص لحملات تسويق التأمين التي تركز على الوعي بالعلامة التجارية. يكشف استطلاع تم إجراؤه في عام 2023 أن 36% من مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة اكتشفوا علامات تجارية جديدة من خلال التسويق الشفهي. إنه في الأساس إعلان مجاني من العملاء الراضين.
كما هو الحال مع مراجعات العملاء، هناك إجراءات يمكنك اتخاذها لتشجيع العملاء الحاليين على التوصية بشركة التأمين الخاصة بك. أحد هذه الإجراءات هو إنشاء برنامج إحالة.
لمنح برنامجك أفضل فرص النجاح:
حدد من هم أفضل عملائك وركز جهودك عليهم حتى يصبحوا مدافعين عنك
تصميم مكافآت جذابة ومستدامة، مثل الوصول إلى خدمات خاصة أو خصومات على أقساط التأمين، والتي من شأنها تحفيزهم على الانضمام والمشاركة
التواصل بشكل واضح حول الفوائد للمشاركين (كل من المُحيل والعميل الجديد)
قم بتبسيط العملية من خلال إنشاء نماذج إحالة سهلة الاستخدام وروابط قابلة للمشاركة
استخدم مقاييس مثل معدل التحويل لمراقبة أداء برنامج الإحالة الخاص بك وتحسينه وفقًا لذلك
استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني
يكمن سر استخدام البريد الإلكتروني للتسويق في صناعة التأمين في تقسيم الجمهور وتخصيصه. إن إرسال بريد إلكتروني إلى المستأجرين على المدى الطويل يقترح عليهم شراء تأمين على منازلهم لن يجلب لك مشترين جددًا للتأمين.
من خلال تقسيم الجماهير إلى مجموعات مميزة استنادًا إلى معايير محددة، مثل التركيبة السكانية أو أنواع السياسات أو مراحل الحياة، ستضمن حصولهم على المعلومات ذات الصلة باحتياجاتهم.
بمجرد تقسيم جمهورك، فإن الخطوة التالية هي تحديد نوع البريد الإلكتروني الذي تريد إرساله. يمكنك، على سبيل المثال، استخدام:
نشرات إخبارية عبر البريد الإلكتروني تشارك النصائح وأخبار الصناعة
تحديثات السياسة لإبقائهم على اطلاع بالتغييرات التي تطرأ على سياساتهم
عروض ترويجية لتقديم منتجات تأمينية أخرى
يمكن استخدام الحملات عبر البريد الإلكتروني في استراتيجيات التسويق التأميني لبناء علاقات طويلة الأمد. ويمكنك استخدامها لتنمية العملاء المحتملين وكذلك الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي
إن التواجد والنشاط على منصات التواصل الاجتماعي يمكن أن يساعد شركات التأمين على البقاء في صدارة اهتمامات العملاء. وبصرف النظر عن استخدامها كمنصة لمشاركة المحتوى القيم الذي أنشأته لاستراتيجية تسويق التأمين الخاصة بك مثل مقطع فيديو شهادات العملاء أو الكتاب الإلكتروني، فهي أيضًا طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين.
كما ذكرنا سابقًا، من المرجح أن يطرح مستهلكو التأمين بعض الأسئلة. تتيح لك منصة مثل Facebook أو Twitter أو حتى Instagram الإجابة على استفساراتهم في الوقت الفعلي. يمكن أن يُظهر التواصل في الوقت الفعلي مدى التزامك بخدمة العملاء، وهي الجودة التي يتم تقييم جميع وكلاء التأمين بناءً عليها.
بدلاً من انتظار المشترين للتأمين لطرح أسئلتهم في تعليقاتك، يمكنك اتخاذ نهج استباقي واستضافة جلسات أسئلة وأجوبة مباشرة. خلال هذه الجلسة، يمكن لوسيط التأمين الإجابة على الأسئلة الشائعة وتقديم المشورة المهنية وتفنيد الأساطير.
هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها إشراك متابعيك وهي مشاركة محتوى تفاعلي مثل استطلاعات الرأي أو الاستبيانات أو الاختبارات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون استطلاع رأي على LinkedIn يسأل متابعيك عن أكبر مخاوفهم المتعلقة بالتأمين بمثابة وسيلة لجمع بيانات قيمة.
استضافة ندوات عبر الإنترنت حول التأمين والتخطيط المالي
من أهم فوائد استضافة ندوة عبر الإنترنت أنها تمنح وكالات التأمين منصة لعرض خبراتها. إذا رأوا أنك تفهم التأمين وكيف يتناسب مع التخطيط المالي، فمن المرجح أن يثقوا بتوصياتك
كجزء من خطتك التسويقية، يمكنك استخدامها لمعالجة المخاوف الشائعة ثم توجيه الحضور خلال عملية شراء التأمين. وعلى عكس مقاطع الفيديو المسجلة مسبقًا، يمكنك المشاركة بشكل مباشر، مما يجعل من الأسهل رعاية العملاء المحتملين.
لتحسين استراتيجية رعاية العملاء المحتملين، اعتبر كل ندوة عبر الإنترنت جزءًا من رحلة تعليمية لعملائك. بهذه الطريقة، يمكنك بناء معرفتهم تدريجيًا.
يمكنك، على سبيل المثال، تقديم موارد متابعة، مثل الأدلة القابلة للتنزيل أو الاستشارات الفردية. قد يبدو الأمر وكأنه يتطلب الكثير من الجهد الإضافي، لكن المشترين للتأمين هم أكثر عرضة لتذكر واختيار وكالة تأمين تقدم قيمة منذ البداية.
تطوير برامج الولاء بناءً على بيانات العملاء
على عكس برنامج الإحالة الذي يكافئ العملاء على التوصية بأعمالك التأمينية لشبكتهم، فإن برنامج الولاء يكافئهم ببساطة على دعمهم المستمر. يمكن أن يمنحك ميزة استراتيجية على المنافسين من خلال تشجيع عملائك الحاليين على تجديد سياساتهم كل عام، مما يساعد في تحسين دورة حياة العميل وهو أمر أساسي لتسويق النمو .
لجعل برنامج الولاء الخاص بك مجزيًا حقًا، لجأ إلى بيانات عملائك. استخدم سجل مشترياتهم وقدم حوافز مخصصة. يمكنك، على سبيل المثال، تقديم موارد سفر مجانية للعملاء الذين يشترون تأمين السفر بانتظام.
يمكنك أيضًا الاطلاع على سجل مطالباتهم. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع تأمينًا للسيارات، فيمكنك تقديم مكافأة نقدية للعملاء بعد مرور ثلاث سنوات بدون مطالبات، على سبيل المثال. لا يشجعهم هذا على البقاء معك لمدة ثلاث سنوات على الأقل فحسب، بل قد يشجعهم أيضًا على اتباع عادات قيادة أفضل.
استخدم إعلانات إعادة التسويق للعملاء المحتملين
كما ذكرنا سابقًا، يجب أن يتضمن التسويق لشركات التأمين ميزانية للإعلانات المدفوعة. يجب أن تفكر بجدية في تضمين إعلانات إعادة التسويق في استراتيجية تسويق التأمين الخاصة بك.
تُعرف أيضًا بإعادة الاستهداف، وهي تسمح لشركات التأمين بإعادة الاتصال بالمستخدمين الذين تفاعلوا سابقًا مع موقعها الإلكتروني أو تطبيقها. وهي تستخدم البيانات لعرض إعلانات ذات صلة بالمستهلكين الذين زاروا موقعك الإلكتروني أو قاموا بتنزيل تطبيقك على سبيل المثال ولكنهم لم يوقعوا على بوليصة تأمين بعد.
بعد كل شيء، فإن جذب انتباه الزائر ما هو إلا الخطوة الأولى في أي حملة تسويقية للتأمين. غالبًا ما يحتاج المستهلكون إلى تفاعلات متعددة قبل اتخاذ أي إجراء.
لا يمكنك فقط إعادة التواصل مع المشترين المهتمين، بل تتيح لك إعادة التسويق أيضًا توصيل رسائل مستهدفة. على سبيل المثال، إذا شاهد شخص ما بوليصة تأمين على الحياة ولكنه لم يكمل عملية الشراء، يمكن لإعلانات إعادة التسويق توفير معلومات إضافية حول الفوائد أو معالجة الاعتراضات الشائعة. ومن خلال معالجة احتياجاتهم المحددة، يصبحون أكثر عرضة لإكمال عملية الشراء.
إنشاء منتجات تأمينية مخصصة
لا ينبغي لك أن تبحث عن طرق لتخصيص رسائلك فحسب، بل ينبغي لك أيضًا أن تفكر في تقديم حلول تأمينية مخصصة. إن احتياجات العملاء المتطورة تعني أنهم يفضلون المنتجات والخدمات التي تلبي تفضيلاتهم وأنماط حياتهم على وجه التحديد، ولا يشكل قطاع التأمين استثناءً.
وللقيام بذلك، استخدم بيانات العملاء وقم بتخصيص منتجاتك بناءً على التركيبة السكانية أو نمط الحياة أو ملفات تعريف المخاطر. يمكنك، على سبيل المثال، تقديم قسط تأمين مخفض على السيارة للسائقين الذين يسافرون أقل من 600 ميل شهريًا.
في الواقع، يمكن أن تكون هذه فرصة لتشجيع العملاء على إنفاق المزيد. إذا كان العميل يشتري تأمين سفر، فلماذا لا تقدم له بوليصة مجمعة تتضمن تغطية صحية دولية بسعر أعلى قليلاً؟
مثل برنامج الولاء الجذاب، فإن تقديم خطط تأمين مخصصة يمكن أن يكون ميزة بيع فريدة رائعة لتمييزك عن العروض المماثلة.
التعاون مع المستشارين الماليين والوكالات
كما ذكرنا سابقًا، يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت التي تتناول التأمين والتخطيط المالي معًا فكرة تسويقية رائعة. لتخفيف عبء العمل وجعل الندوة عبر الإنترنت أكثر قيمة، يمكنك دعوة مستشار مالي للمشاركة في العرض التقديمي.
بعد الندوة عبر الإنترنت، فكر في إقامة شراكة مع المستشار المالي بطرق أخرى مثل استضافة حدث خيري. بهذه الطريقة، يمكنك الاستفادة من مجموعة العملاء المحتملين المهتمين بإدارة ثرواتهم والتخطيط للمستقبل.
بالإضافة إلى المخططين الماليين، يمكنك أيضًا الشراكة مع وكلاء العقارات أو سماسرة الرهن العقاري الذين يمكنهم التوصية بمنتجات التأمين لعملائهم. عادةً ما يشترط مقرضو الرهن العقاري أن يكون لدى العملاء تأمين على المنزل، مما يجعل هذه الشراكة مفيدة للطرفين.
تقديم استشارات مجانية
إن بناء الثقة وإظهار خبرتك يشكلان الأساس لأي تسويق لشركات التأمين، وأحد أفضل الطرق للقيام بذلك هو أن تكون كريماً بمعرفتك.
إن الندوات عبر الإنترنت وجلسات الأسئلة والأجوبة المباشرة رائعة، ولكنها لا تمنحك الفرصة للتفاعل مع الأطراف المهتمة على أساس فردي. من خلال الاستشارة المجانية، يمكنك القيام بذلك، مما يسمح لك بتخصيص نصيحتك بشكل أكبر.
كما يتيح لك الفرصة للإجابة على أسئلة محددة تتعلق بالتأمين والتي قد تتضمن أمورًا شخصية لم يشعر العملاء بالراحة لمشاركتها في منتدى عام. بالإضافة إلى مهاراتك العملية، فهي فرصة لإعطاء العملاء المحتملين فرصة لتجربة قيمة واحترافية خدمتك بشكل مباشر.
فوائد الاستعانة بوكالة تسويق متخصصة لشركات التأمين
تقدم وكالات تسويق التأمين خبرة متخصصة في مجال معين مما يوفر الوقت والموارد. كما أنها على دراية بالبيئة التنظيمية، والتي غالبًا ما تتضمن قضايا امتثال معقدة.
يمكنهم تقديم استراتيجيات مخصصة وتحليلات متقدمة ومنظورًا جديدًا للوصول إلى جمهورك المستهدف.
كما أنهم عادةً ما يكون لديهم إمكانية الوصول إلى أحدث الأدوات والتقنيات لتتبع أداء حملات التسويق التأمينية. وقد يكون تنفيذ ذلك مكلفًا، مما يجعل الاستعانة بوكالة خارجية لجهود التسويق أكثر منطقية من الناحية المالية.
بالإضافة إلى موضوع التكلفة، فإن تعيين فريق تسويق داخلي بدوام كامل قد يكون مكلفًا، خاصة مع الحاجة إلى مهارات متخصصة في مجالات مثل تحسين محركات البحث وإنشاء المحتوى والإعلان الرقمي. تتيح لك الشراكة مع وكالة تسويق التأمين الاستفادة من فريق من الخبراء مقابل جزء بسيط من التكلفة.
خاتمة
تركز استراتيجيات التسويق التأميني الفعّالة على بناء الثقة. وقد تكون هذه عملية طويلة يمكن تحقيقها بسهولة من خلال دمج استراتيجية تسويق متعددة الأوجه.
إن التواجد (والنشاط) على قنوات مختلفة هو ما يتيح لجمهورك المستهدف التعرف عليك. ويتعين عليك خلق فرص يمكنك خلالها تسليط الضوء على خبرتك والإجابة على أسئلتهم. وقد يعني هذا أنك ستحتاج إلى مشاركة معرفتك (ووقتك) مجانًا، ولكن الجهود ستؤتي ثمارها.
بقدر أهمية الإعلان عن خدماتك بشكل نشط، من المهم أيضًا قياس جهودك التسويقية. قم بتحسين استراتيجياتك باستمرار والبقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات الصناعة للحفاظ على النمو والنجاح.